Quando si parla di internazionalizzazione poche volte si sa davvero a quale processo ci si sta riferendo.

Con il termine “internazionalizzazione” si intendono quei processi attraverso i quali le imprese investono sui mercati esteri, con il preciso obiettivo di conquistarvi progressivamente quote di mercato. Ciò richiede un processo di adattamento dell’impresa, del marchio o del prodotto pensato e progettato per un mercato o un ambiente definito.

Le strategie di entrata nei mercati esteri si fondano su una serie di elementi chiave che caratterizzano l’impresa. Innanzitutto, la scelta della strategia da adottare dipenderà in larga misura dalla specificità del business dell’impresa stessa, nonché dalle caratteristiche del segmento di mercato nel quale opera.

La prima strategia di ingresso in un mercato estero è quella di esportazione, che non può essere detta in senso proprio internazionalizzazione perché in questo caso l’impresa non ha alcuna unità produttiva nei mercati nei quali opera. Di questo tema e delle modalità di esportazione parlerò meglio in uno dei prossimi articoli. Qui voglio concentrami sui primi passi che un’impresa deve fare per internazionalizzarsi.

  1. Il primo passo consiste nell’analisi dell’azienda e delle risorse che può mettere a disposizione sia in termini economici che di personale,
  2. si attua la ricerca del paese giusto, meglio se emergente, sul quale fare ricadere la scelta.

Mai partire dal prodotto che si vuole vendere, ma dal nuovo mercato nel quale si vuole accedere. È necessario valutate tutti i rischi ed i benefici di un nuovo mercato, attraverso dati concreti. In questo modo è possibile adattare e innovare il proprio prodotto e renderlo interessante.

L’imprenditore può effettuare una prima esamina con le proprie risorse umane – se competenti in materia di analisi di mercato – attraverso una desk research (indagine perlustrativa) sul canale Internet.

Successivamente, gli si prospettano due strade: l’internazionalizzazione “fai da te” per la quale occorrono tempi e conoscenze specifiche che non sempre esistono internamente all’impresa e che non assicurano certo un buon risultato.

L’altra strada è quella di farsi supportare da professionisti dell’internazionalizzazione, che possano garantire la razionalizzazione di ogni passaggio e che, utilizzando un metodo preciso, siano in grado di guidarti lungo una strada preconfezionata e sicura.

Quali sono gli elementi da analizzare per affacciarsi ad un nuovo mercato?

Un Paese va conosciuto a fondo per sia dal punto di vista economico che politico, sociale e culturale. Persino conoscere il costo del pane e del latte, le cadenze delle feste religiose, è fondamentale per approcciarsi ad un nuovo mercato.

Molte informazioni si possono ricavare online ma la vera differenza la fa il fatto di esserci stato e di aver già operato in quel mercato. Qui il network può fare davvero la differenza.

  1. Si individua il prodotto che si vuole commercializzare e si prospettano eventuali modifiche o adattamenti al mercato di destinazione
  2. si studia la strategia di lancio e di comunicazione sul nuovo mercato (sito internet, campagne, eventi…)
  3. si definisce il budget,
  4. Si cercano dei possibili finanziamenti (italiani, comunitari e locali) per sostenere la missione a prescindere dal budget;
  5. Si cercano partner giusti che presentino le credenziali di serietà ed affidabilità e si creano rapporti con Gruppi strutturati che operano nel paese target e che ci possano fornire le relazioni con le Banche, le Autorità Governative, le Law firm per lo studio della legislazione, i rapporti con la Dogana e tutti gli esperti necessari a che il percorso sia chiaro e predefinito prima della Missione in loco.

Questi sono i primi 5 passi necessari per attuare un processo di internazionalizzazione. I passi successivi che ti svelerò in altri articoli richiedono competenze specifiche come la conoscenza delle regole sulla Negoziazione Internazionale e competenze più soft come la Flessibilità nel negoziare i prezzi e le condizioni con le controparti.  Mai porsi in modo rigido ed autoritario!

 

Tutte le aziende possono attivare un processo di Internazionalizzazione?

Prima di ogni cosa bisogna considerare che il mercato interno è saturo da molti anni e la congestione non terminerà a breve termine, quindi I processi di internazionalizzazione sono certamente grandi opportunità di sviluppo e di crescita di fatturato, ma in un mercato interno che è ormai saturo possono rappresentare anche l’unica via i sopravvivenza.

Per intraprendere questa strada bisogna essere convinti del proprio potenziale e definire degli obiettivi che siano in grado di fornire la spinta iniziale per poter entrare e nel tempo per rimanere nel nuovo mercato. La toccata e fuga non genera dei buoni risultati.

Molte delle missioni all’estero sono fallite proprio perché alla base c’era questa logica oltre alla mancanza di un metodo specifico e le competenze necessarie che sono le migliori garanzie di successo.

Se vuoi conoscere il metodo sicuro per affrontare un nuovo mercato contattami

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